CEPO

Modelo estratégico para multiplicar ventas y beneficios en ecommerce

Sin ventajas competitivas, tu ecommerce está abocado al fracaso

El ecommerce es un mercado con una competencia feroz, como ya sabrás de sobra.

Probablemente tienes decenas de competidores (locales y/o internacionales) vendiendo productos iguales o similares a los que ofreces en tu tienda.

Y todos ellos a sólo un click de distancia para el cliente.

La pregunta del millón es: ¿Por qué deberían comprar en tu tienda y no en la competencia?

Si no sabes dar argumentos convincentes que respondan esa pregunta (o si los clientes no perciben claramente las ventajas de tu tienda), el futuro de tu ecommerce está en serio peligro.

Es obvio que si no eres mejor que tus competidores, ellos te acabarán pasando por encima.

Si no te sabes diferenciar, formarás parte del 80%90% de tiendas online que fracasan.

A largo plazo sólo sobrevivirán los ecommerce con una visión estratégica del mercado, que sepan potenciar sus ventajas competitivas.

 

¿Qué es exactamente una ventaja competitiva?

Una ventaja competitiva tiene que cumplir 4 requisitos:

  1. Única
  2. Valiosa
  3. Rentable
  4. Defendible

Si es algo que te pueden copiar los competidores fácilmente, no es realmente una ventaja competitiva, es más bien un detalle que te diferencia temporalmente.

Por ejemplo, ofrecer envío gratis es un «gancho» que puede servir para vender más, pero no es una ventaja competitiva. Es demandado, pero no es diferencial (muchas tiendas lo ofrecen), puede no ser rentable (dependiendo de los límites y el margen con que vendas) y desde luego no es defendible (cualquier competidor puede ofrecer eso mismo al día siguiente si quiere).

Cada ecommerce es distinto, lo que es una ventaja competitiva para un negocio puede ser un gasto inútil para otro. Depende de muchas variables: Recursos internos, recursos de la competencia, tipo de clientes, posicionamiento de marca, estrategias de promoción, catálogo de productos, etc.

 

 

¿Cómo identificar y desarrollar ventajas competitivas?

El modelo CEPO que utilizamos en Ecommercey está desarrollado precisamente para eso.

Se compone de 4 elementos: Cliente, Empresa, Propuesta de valor y Objetivos (CEPO).

 

La clave es entender las necesidades del cliente y las capacidades de tu empresa.

En base a ello, construir una propuesta de valor basada en las ventajas competitivas que tiene o puede desarrollar tu empresa.

Si construyes una propuesta de valor sólida, los clientes tendrán claro que tu tienda es la mejor opción disponible, por encima de la competencia.

Gracias a esta propuesta de valor, mejorarás los resultados en todos los ámbitos:

  • Aumentarán tus porcentajes de conversión y fidelización (porque preferirán comprarte a ti en lugar de a la competencia)
  • Podrás vender con más margen (al ser percibido como superior a la competencia, no tendrás que entrar en guerras de precios).
  • Conseguirás más recomendaciones, captarás más clientes sin invertir más en promoción (la gente y los medios recomiendan al mejor proveedor disponible).
  • Aumentarás los beneficios de tu empresa (por vender con más margen y tener mejores porcentajes de conversión y fidelización).
  • Podrás invertir esos beneficios en promoción, innovación, desarrollo de nuevas ventajas competitivas, etc. (un círculo virtuoso en el que ser el mejor te permite invertir en ser aún mejor y vender aún más).

 

Puesta en práctica del modelo CEPO

Vamos con los pasos para aplicar el modelo CEPO:

1º Analiza las necesidades de tus clientes

El punto de partida es obviamente entender a tus clientes (actuales y potenciales). Sus necesidades, problemas, objeciones, características, etc.

Para ello, es recomendable reunir toda la información que pueda ser relevante:

  • Analítica web
  • Encuestas a visitantes y clientes (online, por teléfono y/o presenciales)
  • Encuestas a clientes de la competencia
  • Entrevistas a personal clave (atención al cliente, comerciales…)
  • Tests de usabilidad
  • Heatmaps
  • Grabaciones web
  • CRM
  • Datos internos de negocio
  • Emails y chats con clientes
  • Formularios de sugerencias y feedback
  • Comentarios en redes sociales y otras webs
  • BBDD externas con datos de clientes
  • Tests A/B y multivariante

Si consigues entender bien las necesidades y problemas de tus clientes, será mucho más fácil convencerles para que acaben comprando, que vuelvan a comprar frecuentemente y que te recomienden a sus amigos.

Si no tienes esa información, seguirás dando palos de ciego intentando mejorar resultados, probablemente con resultados mediocres.

Mejor información del cliente = Más ventas y beneficios.

 

2º Analiza las capacidades de tu empresa

Además de conocer al cliente, hay que tener en cuenta las características de tu empresa:  Puntos fuertes, debilidades, posibilidades de mejora, etc.

Para realizar este tipo de análisis, puede resultar útil el modelo DAFO:

 

Por ejemplo, algo así podría ser un DAFO muy básico de Amazon:

Se debe realizar este análisis desde un punto de vista dinámico, no estático. Es decir, no contemplar sólo las capacidades de tu empresa a día de hoy, sino las posibilidades que tiene de cara al futuro.

Para saber si realmente algo es único de tu empresa y puede constituir una ventaja competitiva, obviamente tienes que mirar también a tus competidores, analizando sus puntos fuertes y débiles.

 

3º Desarrolla la propuesta de valor de tu ecommerce

En base al análisis anterior de empresa y clientes, ya tendrás una idea bastante clara de dónde puede aportar valor tu ecommerce.

La clave es ahora hacer una lista de las posibles ventajas competitivas y priorizar las que realmente tengan más potencial.

Para ello, en Ecommercey solemos partir del siguiente modelo (similar a la Matriz de McKinsey):

Para cada posible ventaja competitiva, se trata de evaluar el potencial de mercado y la fortaleza de la empresa, basándonos en los análisis realizados en los pasos anteriores (necesidades de clientes y capacidades de empresa).

Obviamente lo que queremos es maximizar las ventajas competitivas clave y minimizar las desventajas. También aprovechar posibles cambios en la empresa o el mercado para convertir los empates actuales en ventajas futuras.

 

Propuestas de valor más frecuentes:

  • Productos exclusivos
  • Experiencia de compra diferencial
  • Marca y reputación
  • Tecnología
  • Marketplace
  • Sinergias
  • Precio
  • Servicios
  • Plataformas
  • Servicio al cliente
  • Marketing
  • Eficiencia operativa y logística

Hay que tener en cuenta que los modelos más exitosos suelen tener varios de los elementos anteriores en su propuesta de valor, no sólo uno de ellos.

Por ejemplo, Amazon tiene prácticamente todos ellos: Productos exclusivos, reputación, tecnología, marketplace, sinergias, precio…

 

 

4º Desarrolla tus objetivos

Todo el análisis anterior no tendrá ningún valor si no lo aplicas correctamente.

Solo obtendrás beneficios del análisis si lo traduces en objetivos concretos que realmente mejoren tu empresa y la experiencia del cliente.

Aunque hayas realizado un buen análisis, si fallas en la formulación de la estrategia o en su puesta en marcha, puedes poner en riesgo el futuro de tu empresa.

  1. Definir estrategia
  2. Elaborar plan de acción
  3. Implementar plan de acción

Es importante que sea un proceso continuo de captación de datos, introducción de cambios y seguimiento de resultados.

 

¿Quieres multiplicar las ventas y beneficios de tu ecommerce? Te ayudamos!

Aprovechamos la metodología explicada en este documento y nuestra experiencia con otras tiendas online para conseguir grandes resultados en muy poco tiempo.

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