1. Detectar cuellos de botella

Todos los negocios tienen decenas de problemas e ideas de mejora, pero sólo unos pocos aspectos pueden realmente multiplicar los beneficios de tu negocio.

Por tanto, para multiplicar beneficios debe seguirse un enfoque estratégico. En Ecommercey seguimos un proceso inspirado en la Teoría de las limitaciones:

  1. Analizar los problemas existentes.
  2. Evaluar su impacto en beneficios y otras métricas clave (ventas, AOV, CAC…).
  3. Priorizar los problemas que realmente están haciendo de «cuello de botella», limitando el potencial de crecimiento del negocio.
  4. Realizar tests para probar distintas soluciones al cuello de botella y quedarnos con la mejor.
  5. Reevaluar la situación una vez eliminado el cuello de botella, en busca de otras oportunidades de mejora.

Si no sabes dónde están los cuellos de botella de tu ecommerce, vas a desperdiciar tu tiempo en cosas que apenas tienen impacto en los beneficios de tu negocio.

Por ejemplo, si la conversión de tu check-out es un desastre, deberías centrarse en eso. Mejorar detalles de otras áreas sería desaprovechar tiempo y recursos.

Para identificar los cuellos de botella, hay que integrar e interpretar adecuadamente información de distintas fuentes: Análitica web, encuestas, tests A/B….

 

2. Potenciar las ventajas competitivas clave

Los consumidores tienen muy fácil comparar entre distintas tiendas online y la mayoría de ellos lo hacen. Si «ganas» las comparaciones, tus ventas se multiplican. Si las «pierdes», poco a poco tus competidores te comen cuota de mercado y el futuro de tu negocio está en riesgo.

Por tanto, tu Web tiene un objetivo principal: Dejar claro a los visitantes por qué les conviene más comprar en tu tienda que en la de tus competidores. Todo lo demás es secundario. 

La mayoría de los ecommerce se parecen tanto unos a otros, que a veces parece que no se puede innovar. Pero es al revés, que el resto de las tiendas sean prácticamente «clones» es una oportunidad para tu tienda, que puede diferenciarse y superar a la competencia con unos pocos cambios estratégicos.

Lo importante es hacer una análisis estratégico de cada negocio (especialmente importante preguntar a los clientes qué es lo que más valoran) y testear el enfoque (tests A/B con distintas ventajas, distintos formatos y posiciones…). Copiar lo que hacen otros o seguir recomendaciones sin testear es una receta para el desastre.

Toda Web tiene 1 objetivo principal: Explicar por qué te deben comprar a ti y no a tus competidores Clic para tuitear

 

3. Desarrollar ganchos de venta

Si consigues crear algo que interese a tus clientes y que tus competidores no puedan copiar fácilmente, tienes un arma de venta que te permitirá diferenciarte y multiplicar las ventas y beneficios de tu ecommerce.

Esto es especialmente importante si distribuyes los mismos productos que otras tiendas, porque serán pequeños detalles lo que haga decidirse a los clientes por comprar en tu tienda o en la de tus competidores. Si aportas algo de valor añadido, la mayoría te elegirán a ti.

Hay infinidad de cosas que se pueden desarrollar y ofrecer como «gancho de venta»:

  • Contenidos exclusivos (ebooks, guías, cursos…)
  • Regalos o muestras de prueba
  • Competiciones y sorteos
  • Herramientas propias
  • Acceso a eventos offline o comunidades online

Los mejores ganchos cumplen 3 condiciones:

a) No replicables: Si tu competencia los puede copiar fácilmente, solo sirve como una ventaja temporal.

b) Escalables: Los contenidos digitales son ideales en este aspecto, porque cuesta desarrollarlos pero luego el coste de darlos a miles de clientes es cero.

c) Valiosos: Lo ideal es que sea algo por los que tus clientes estarían dispuestos a pagar, pero que tú les ofreces gratis solo por comprar en tu tienda.

 

4. Promoción inteligente de productos

En muchas tiendas se cumple el principio de Pareto: El 20% de los productos trae el 80% de los beneficios.

Casi todas las tiendas tienen identificados sus «best-sellers», pero no siempre son estos los que traen más beneficios (por márgenes comerciales, gasto en promoción, packs, descuentos…).

Si se realiza un análisis detenido de los distintos productos y categorías, suele haber sorpresas.

Suelen encontrarse productos que tienen buen porcentaje de conversión y se venden con márgenes altos. Es lo que en Ecommercey llamamos Productos «Cohete».

Con un poco de combustible (gastando en su promoción y/o dándoles más visibilidad en la web) tienen potencial para disparar los beneficios de tu ecommerce.

A veces se trata también de lo contrario, saber eliminar productos que dañan tu rentabilidad. Por ejemplo, si vendes una versión barata y una cara de un mismo producto, probablemente eliminando la barata vendieras más de la cara (que se vende con más margen), pudiendo multiplicar tus beneficios con este simple cambio.

Detecta los Productos Cohete de tu negocio, aquellos que convierten bien con márgenes altos Clic para tuitear

 

5. Fijación inteligente de precios

También hay que tener visión estratégica en la fijación de precios.

Normalmente no es una buena estrategia lanzarse a una guerra de precios e intentar ser el más barato (salvo que tengas grandes economías de escala y mucha eficiencia operativa, es complicado resistir en esta guerra a largo plazo).

No obstante, a veces es interesante competir en precio (incluso vender sin margen) para ciertos productos, si se ha estudiado que se puede compensar después vía fidelización, es decir, con otras ventas futuras a esos mismos clientes.

Un ejemplo tradicional son las cuchillas de afeitar, en las que los fabricantes pueden vender el pack inicial (soporte y algunas cuchillas de recambio) incluso a pérdida, porque saben que lo recuperarán vendiendo los recambios de las cuchillas.

Pero no solo se da con productos complementarios o que requieran compras recurrentes. A veces es tan sencillo como que si compran en tu tienda (y tienen una buena experiencia), la próxima vez que necesiten algo, tu tienda será su primera opción.

También es interesante comprobar la elasticidad-precio que hay en tu mercado. No es raro encontrarse que una tienda sube precios y vende prácticamente lo mismo o incluso más (no hay que olvidar que la gente asocia valor y precio, lo más caro con lo mejor). Si esto se da en tu caso, obviamente subir precios es la manera más sencilla posible de incrementar beneficios.

No obstante, cambiar radicalmente precios no deja de ser una técnica arriesgada que requiere un análisis previo, así como un control de la rentabilidad y los porcentajes de conversión tras el cambio de precio.

Subir precios y vender más es posible. Las guerras de precios dejan muchos muertos por el camino... Clic para tuitear

 

6. Monetización adicional

Un ecommerce puede generar ingresos de muchas formas, no solo vendiendo productos. Por ejemplo Amazon gana dinero de publicidad y productos destacados, comisiones a los vendedores de su marketplace e incluso vendiendo servicios a empresas como AWS y A9.

Una tienda online pequeña obviamente no puede hacer lo mismo que Amazon, pero aún así tiene bastantes opciones para buscar vías alternativas para monetizar a sus visitantes y clientes. Por ejemplo:

  • Publicidad (Adsense, sponsors…)
  • Programas de afiliados (banners, emailings…)
  • Puesta en marcha de un marketplace y cobro de comisiones a vendedores
  • Servicios adicionales al comprador (seguros, financiación, instalación, mantenimiento, formación…)

Si no se tiene mucho volumen de tráfico, probablemente no se generará muchos ingresos por publicidad.

En estos casos, una buena opción es el intercambio de recomendaciones entre negocios complementarios (por ejemplo, una tienda de zapatos y otra de bolsos, enfocados al mismo segmento de público). Con estas recomendaciones mutuas, las tiendas consiguen visibilidad ante los visitantes, clientes, suscriptores y/o seguidores de la otra, generando más visitas y ventas sin necesidad de invertir ni un céntimo en publicidad.

Con un poco de creatividad, surgen muchas posibilidades para monetizar mejor el tráfico existente y/o aumentarlo.

Las tiendas online tienen muchas opciones para generar ingresos, no sólo la venta directa de productos Clic para tuitear

 

7. Captación de suscriptores

Cada vez más tiendas han entendido que su único objetivo no es vender en la primera visita, sino también generar una base de datos de gente interesada en sus productos, que puedan comprar en el futuro.

Muchas de ellas muestran ventanas emergentes (popups) para captar emails, muchas veces a cambio de un descuento. Esta puede ser una buena estrategia para algunos casos, pero otros se han limitado a copiar y no han analizado realmente qué tal funciona para su caso concreto. Y seguro que muy pocas han comprobado si con otros «ganchos» podrían conseguir mejores resultados que con el descuento.

Para empezar, deberían analizar qué pueden ofrecer que sus clientes potenciales valoren y realizar tests A/B para determinar qué incentivo funciona mejor para captar suscriptores y aumentar ventas. Hay multitud de opciones: promociones, clubs, newsletters de calidad, herramientas, acceso a documentos, comunidad, regalos, sorteos, concursos…

También debería testearse cómo se presentan esos incentivos y en qué formatos (popup, banners, barras de avisos, versiones especiales para móviles…). Y puede ser que en ciertos casos sea más interesante captar seguidores en redes sociales que suscriptores vía email.

Por otro lado, a veces se da que el incentivo que permite captar más suscriptores no es el que más ventas genera a largo plazo (porque atrae a suscriptores de «peor calidad»).

Son variables que hay que tener en cuenta para tener un proceso de captación y conversión realmente optimizado, que permita reducir los costes de captación de clientes y aumentar los beneficios.

Obviamente captar suscriptores es solo una parte de la ecuación. Luego hay que saber aprovechar esa base de datos de suscriptores para generar ventas y fidelizar clientes, en la línea de lo señalado en el siguiente punto.

Deja de copiar a tus competidores. Realiza tests para comprobar lo que funciona mejor para tu negocio Clic para tuitear

 

8. Mejorar estrategia de fidelización.

Casi todo el mundo sabe ya que es mucho más fácil y rentable vender a un cliente que ya te ha comprado que captar un cliente nuevo.

Pero lo cierto es que casi todo el presupuesto de marketing se sigue dedicando a captación de nuevos clientes, dejando la fidelización en un segundo plano, sin apenas recursos ni estrategias bien definidas.

Cuando se habla de este tema, se suele acabar hablando de los clásicos programas de fidelización (acumular puntos para futuras compras y ese tipo de cosas), pero hay muchas opciones más, como por ejemplo:

  • Modelos de suscripción estilo Birchbox o Dollar Shave Club (que se podrían incorporar como una opción a muchas tiendas online «estándar»).
  • Creación de comunidad o contenidos que generen fidelidad a la tienda o marca.
  • Promover la descarga de app móvil para facilitar futuras compras.
  • Condiciones especiales para clientes frecuentes, como Amazon Prime.
  • Gamificación: concursos, competiciones y sorteos para «enganchar» a la gente.
  • Promociones para incentivar compras frecuentes.

Lo importante es que las estrategias de fidelización deben ser enfocadas como un modo de aportar más valor al cliente, no como «trucos» para conseguir que compre más.

Por tanto, es esencial conocer  lo que realmente valoran y necesitan tus clientes, realizando encuestas e incluso entrevistas personales si es necesario para saberlo con detalle.

Para el envío de los mensajes de fidelización, lo ideal es utilizar una herramienta de marketing automation que tenga función de test A/B de los mensajes enviados, para probar diferentes incentivos, textos, frecuencia y orden de los mensajes, etc.

No sigas al rebaño. Invierte más en fidelización y piensa más allá de programas de puntos y otros trucos manidos Clic para tuitear

 

 

9. Captación de super-afiliados

Montar un programa de afiliados es una opción sencilla y de bajo riesgo para generar visitantes y ventas.

Sirve para muchos tipos de ecommerce, pero encaja especialmente bien para tiendas que tienen bastante margen y un producto o posicionamiento único, pero que todavía no tienen demasiado dinero para invertir en anuncios ni tiempo para invertir en SEO.

Obviamente hay muchas tiendas que tienen ya su programa de afiliados, pero la mayoría lo tienen como algo secundario y no le sacan mucho partido. Probablemente tenga que ver con la calidad de sus afiliados.

Al final, en el mundillo de los afiliados, hay unos pocos que generan mucho tráfico (los «super afiliados») y muchos «amateur» que apenas generan tráfico ni ventas.

Por tanto, la mejor vía para multiplicar las ventas procedentes de afiliados es captar super afiliados. Para ello, hay 2 claves principales:

  1. Invertir en captación proactiva, es decir, ponerse en contacto con ellos, no esperar a que conozcan tu tienda y su programa de afiliados por casualidad. Las redes de afiliación pueden ayudar, pero no están al alcance de tiendas pequeñas y generalmente no son tan efectivas como un proceso personalizado de búsqueda y captación.
  2. Dar comisiones realmente interesantes. Los super afiliados son profesionales de esto y saben ver qué programas tienen realmente condiciones que les puedan hacer ganar dinero y cuáles son «engañabobos». Si competidores tuyos les dan mejores condiciones, difícilmente vas a conseguir super afiliados. Y aunque les consiguieras convencer, en cuanto vean que no generan apenas comisiones, van a abandonar la promoción de tu tienda en favor de otras iniciativas más rentables para ellos.

Hay que tener en cuenta que generalmente el afiliado sólo se llevará comisión de la primera venta (a veces ni eso, dependiendo del tiempo que pase hasta la compra y otras variables). Por tanto, si tu tienda es buena fidelizando clientes, podrías dar una comisión alta a los afiliados (no ganando apenas en la primera venta) y aún así te podría resultar muy rentable, por las futuras compras que realicen esos nuevos clientes que has captado gracias a los afiliados.

 

10. Nuevos países o segmentos

Si estás en un mercado maduro y saturado de competidores, es probable que no puedas duplicar tus beneficios fácilmente (aunque siempre hay margen de mejora y crecimiento).

En estos casos, para conseguir un gran crecimiento, hay que intentar atacar nuevos mercados, ya sea en otras zonas geográficas o en otros segmentos de clientes.

En este sentido, hay 2 enfoques estratégicos principales:

  1. «Exportar» lo que ya está funcionando en tu mercado actual a esos nuevos mercados. Puede ser tan simple como poner en marcha nuevas campañas de promoción específicas para esos mercados o una implantación más compleja (almacenes locales, integración de nuevos métodos de pago, etc.). Normalmente conviene testear el potencial del mercado antes de lanzarse a una implantación costosa, pero no siempre es posible.
  2. Estrategia del océano azul: innovar para encontrar mercados sin apenas competencia directa. Un buen ejemplo sería Bevel, enfocándose a un segmento que no estaba bien cubierto por las multinacionales del sector, con un producto que no tiene nada que ver con la tendencia general de ese mercado.

Otra opción (menos arriesgada e innovadora) es desarrollar un nuevo modelo de venta para el mercado en el que estáis actualmente, como por ejemplo suscripción mensual, alquiler o fusión de contenidos y ecommerce.

Piensa a lo grande. Busca oportunidades para multiplicar tu negocio por 10, no pierdas tiempo con detalles irrelevantes Clic para tuitear

 

Hemos incluido solo 10 ideas en este artículo, pero podríamos incluir muchas más. Con visión estratégica y cierta creatividad, no es difícil encontrar oportunidades de crecimiento.

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